Był czas, że strach było wysyłać towar nieznanemu odbiorcy

2018-06-29, Prosto z miasta

- Diamentów od Forbesa nie dostajemy za długowieczność, a za profesjonalizm, solidność i uczciwość w prowadzeniu działalności gospodarczej – mówi Ryszard Barański, szef rady nadzorczej i współwłaściciel Gorzowskiego Towarzystwa Handlu Zagranicznego GOREX. Firmy, która właśnie obchodzi 30-lecie działalności.

Czesław Kutereba , Małgorzata Nowak oraz Ryszard Barański prezentują statuetkę i dyplom od Forbesa

GOREX ma w swojej kolekcji już trzy takie diamenty oraz kilkadziesiąt innych prestiżowych wyróżnień. – To buduje nasz autorytet u klientów i cieszę się, że przez te trzy dekady potrafiliśmy zbudować markę i jesteśmy oceniani jako firma wiarygodna. Do tego jesteśmy firmą trzy w jednym. Pod względem zatrudnienia jesteśmy firmą mikro, bo mamy poniżej dziesięciu pracowników, pod względem obrotów jesteśmy firmą średnią, a w Izbie Skarbowej w Zielonej Górze zostaliśmy przypisani do firm dużych – śmieje się Ryszard Barański.

Pierwsze były barki do Hamburga

GTHZ GOREX jest świetnie znaną firmą, która działalność rozpoczęła jeszcze w czasach dawnego systemu ustrojowo-gospodarczego. Jak opowiada Ryszard Barański, pracujący wówczas jako przewodniczący wojewódzkiej komisji planowania w gorzowskim Urzędzie Wojewódzkim, w 1988 roku praktycznie zaczęła upadać współpraca z odbiorcami w ZSRR. Odczuwały to szczególnie mniejsze zakłady, w tym Państwowe Gospodarstwa Rolne oraz przedsiębiorstwa drzewne.

- Musieliśmy jakoś uaktywnić działania eksportowe – mówi Ryszard Barański. – Oczywiście w tym czasie działały wielkie centrale handlu zagranicznego, ale one zajmowały się głównie dużymi kontraktami. Po analizie sytuacji, rozmowach w Polskiej Izbie Handlu Zagranicznego, z inicjatywy i udziałem ówczesnego wojewody gorzowskiego Stanisława Nowaka powołaliśmy podmiot mogący zająć się obsługą eksportu na szczeblu lokalnym. Chodziło przede wszystkim o produkcję rolną i drzewną – podkreśla.

Chęć stworzenia spółki, mającej zająć się handlem zagranicznym, wyraziło 38 zakładów i spółdzielni. Biuro umiejscowiono w jednym z pomieszczeń w Urzędzie Wojewódzkim. Dyrektorem handlowym został Czesław Kutereba, obecny prezes GOREX-u.

- Pierwsze kroki skierowaliśmy oczywiście na zachodnioniemiecki rynek, bo po pierwsze był to nasz najbliższy partner w zachodniej Europie, po drugie mieliśmy tam już przetarte szlaki – wspomina Czesław Kutereba. – Przeliczniki było bardzo korzystne, ale dla nas ważniejsze było działanie dwustronne. Z Niemcami początkowo handlowaliśmy barterowo. Im sprzedawaliśmy śrutę rzepakową, którą wysyłaliśmy barkami do Hamburga. Od nich braliśmy zaś komponenty do produkcji pasz, z czego bardzo cieszyły się PGR-y. Potem doszedł eksport tarcicy i tak to się wszystko rozkręciło – tłumaczy i wyjaśnia, że nie musieli się wcale promować, bo Niemcy szybko dowiedzieli się o istnieniu nowej spółki.

- To były czasy, że trzeba było otrzymać koncesję na handel zagraniczny. Nie każdy mógł eksportować. I kiedy otrzymaliśmy koncesję pod oknami zaczęły pojawiać się sznury niemieckich kontrahentów, chcących z nami współpracować. Musieliśmy ich jakoś weryfikować, bo strach było wysyłać towar nie będąc pewnym, kim jest odbiorca. Początkowo ocenialiśmy klientów po marce… samochodu, potem zaczęliśmy żądać przedpłat i wtedy od razu odpadało nam 80 procent klientów, bo nie chcieli tego robić – śmieje się prezes.

Kupowali kaprolaktam, żeby ratować Stilon

Z czasem produkcja rolna w Polsce zaczęła mocno kuleć, a nawet upadać. PGR-y szybko znikały, ale GOREX trzymał się mocno, wykupując uprzednio od nich akcje. Nawiązał także współpracę ze Stilonem, który był większościowym udziałowcem spółki. Jak przyznaje po latach Ryszard Barański, ta współpraca miała na celu działania ratujące firmę przed upadkiem.

- Stilon niemal całą produkcję sprzedawał do ZSRR, ale kiedy przyszło załamanie nie miał rynków zbytu – opowiada. – Dyrektor Janusz Gramza zwrócił się z propozycją współpracy. Na terenie zakładu utworzyliśmy własny oddział i zaczęliśmy działać. Stosunkowo szybko rozwinęliśmy handel do wielu krajów, nawet azjatyckich, ale dla nas ważne było również to, że szybko zaczęliśmy sprowadzać do Polski strukturyzowany poliester. Była to specjalna odmiana przędzy, którą zaopatrywaliśmy chyba wszystkie przędzalnie w Łodzi, ale nie tylko, bo również wiele innych zakładów w kraju. Bywało, że w obie strony wywoziliśmy i przywoziliśmy do stu ton przędzy miesięcznie – podkreśla.

Z czasem drogi GOREX-u i Stilonu rozstały się, Stilon wykupił nawet oddział, ale nadal potrzebował pomocy w innej formule. Mając spore zadłużenie w państwowych urzędach, w tym skarbowym, oraz liczne kredyty na głowie nie był dobrym klientem dla producentów kaprolaktamu. Czyli głównego surowca do produkcji przędz poliamidowych.

- Jedynym ratunkiem było dogadanie się z Urzędem Skarbowym oraz znalezienie kogoś, kto będzie kupował dla nich surowiec. Z urzędem się dogadali, my zaś zaczęliśmy im sprowadzać surowiec i tak przeżywali najtrudniejsze chwile do momentu sprzedaży firmy zagranicznym kontrahentom. Dla nas to był też trudny moment, bo w każdej chwili mogliśmy upaść pociągnięci przez Stilon – wyjaśnia pan Ryszard.

GOREX pozostał jeszcze przez pewien czas przy handlu przędzami, gdyż podjął również współpracę z Silwaną. – Im sprowadzaliśmy przędzę nawet z Iranu, Chin oraz Korei Płd., a tym głównie zajmował się były dyrektor przedsiębiorstwa, którego wzięliśmy do siebie na pół etatu, jak już był na emeryturze. Na wszystkim się znał – przypomina.

Handel przędzami tak naprawdę upadł w chwili, kiedy Korea Płd. zaczęła sprzedawać na rynki światowe tkaniny w cenach… przędzy.

Bazują na wysokim poziomie logistyki

Obaj nasi rozmówcy przyznają, że przez minione trzy dekady często czerpali satysfakcję ze swojej pracy. – Często zgłaszały się do nas firmy będące w potrzebie i potrafiliśmy im pomóc w rozwiązaniu problemów, a nikt inny tego nie potrafił – mówi Ryszard Barański. – Bazujemy na wysokim poziomie logistyki. Nie mamy magazynów, nie sprowadzamy towaru do siebie. Jeżeli ktoś czegoś potrzebuje, zamawia u nas, a my przywozimy mu bezpośrednio do firmy, co minimalizuje wszelkie koszty. To pozwala być nam konkurencyjnym – wyjaśnia.

Z kolei prezes Czesław Kutereba cieszy się, kiedy dzwoni klient i od razu prosi, żeby przysłać mu tyle a tyle ton konkretnego towaru. – Nawet nie zapyta się o cenę, co pokazuje z jaką ufnością jesteśmy traktowani – twierdzi.

Co ciekawe, GOREX nigdy na żadnej transakcji nie stracił, choć zdarzały się trudne chwile, kiedy odbiorcy towarów nie opłacali faktur.

- Najgorszy okres był na przełomie wieków, kiedy w modzie stało się nie realizowanie faktur – opowiada. – Były też problemy wynikają z upadłości wielu firm, szczególnie w branży rolniczej. Nasze wyniki finansowe zapewne byłyby dużo lepsze, gdyby nie trochę nieodpowiedzialne zachowania wielu kontrahentów, ale także brak stabilności w całej gospodarce. Nie brakowało w tamtych czasach również oszustów – mówią obaj panowie, co potwierdza obecna dyrektor firmy Małgorzata Nowak.

- Jak sobie przypomnę pierwsze lata pracy w GOREX-ie, a minęło ich już 23, to rzeczywiście był to trudny czas. Mieliśmy naprawdę duże problemy ze ściąganiem należności – przyznaje.

Niektórzy nie przetrzymali tych czasów. Jak zwracają uwagę nasi rozmówcy, w chwili kiedy budowali oni spółkę, podobne powstały w innych województwach, sąsiadującymi wówczas z województwem gorzowskim. I niemal wszystkie szybko upadły. Sytuacja znacząco zmieniła się w chwili wejścia Polski do Unii Europejskiej, co nie oznacza, iż nie należy zachować czujności.

Zawsze są krok przed innymi

Siłą GOREX-u było to, że zdywersyfikował on swoją działalność i stawiał na różne asortymenty. Z czasem skupił się jednak na produktach rolnych i dzisiaj zajmuje się importem towarów służących do produkcji pasz dla drobiu oraz zwierząt domowych. Takich, których w większości w Polsce brakuje. Są to m.in. olej sojowy, śruta słonecznikowa, melasy. Tylko w zeszłym roku firma sprowadziła i potem sprzedała ponad 50 tysięcy ton towarów, w zdecydowanej większości z Ukrainy, ale współpracuje ponadto z Litwą, Słowacją i dalej z Niemcami. Także w obszarze eksportu. Wartość obrotów wyniosła 85 milionów złotych.

- Dzisiaj zaopatrujemy wytwórnie pasz w całym kraju – zwraca uwagę Ryszard Barański. – I co ciekawe, zmieniliśmy kierunek działania. Dawniej naszym kierunkiem eksportu i importu były głównie Niemcy, tak teraz skierowaliśmy się na wschód, głównie Ukrainę. Było nam to o tyle łatwiej, że polskie firmy generalnie obawiają się podejmować współpracy z Ukraińcami ze względu na niestabilność gospodarczą w tym kraju. My jednak zaryzykowaliśmy – tłumaczy pan Ryszard, zaś prezes Kutereba szybko dodaje, że przez 30 lat firma starała się iść zawsze krok przed innymi.

- Kiedy pojechaliśmy pierwszy raz na Ukrainę zwróciliśmy uwagę, że oni naprawdę chcą z Polakami współpracować – kontynuuje prezes. – Stawiali tylko warunek, że dostarczą towar, ale muszą być przedpłaty, bo nie mieli żadnych pieniędzy. Przypadkowo spotkałem się z naczelnikiem tamtejszego urzędu celnego i dowiedziałem się wtedy, że Ukraińcy muszą wszystkie kontrakty składać urzędzie, co miało gwarantować przejrzystość i uczciwość ich realizacji. I rzeczywiście, jeżeli taka firma nie wysłała towaru w określonym w umowie czasie, na który była zrobiona przedpłata, to szefa takiej firmy zamykano. To nas upewniło, że warto podjąć współpracę i sporo skorzystaliśmy na tym – wyjaśnia.

Nie zawsze jednak jest kolorowo. Jak mówi pani Małgorzata Nowak, obecnie bardzo ważne jest sprawdzanie nowo powstających firm, bo zdarzają się sytuacje, że rejestrują się one tylko w celu wyłudzenia towaru.

- I to trzeba sprawdzać w obu kierunkach, czyli zarówno odbiorców, jak i dostawców towarów. W pierwszym przypadku mówimy o groźbie wyłudzenia towaru, w drugim wyłudzenia przedpłaty – wyjaśnia, a prezes Kutereba dodaje, że przedpłaty są dokonywane po odprawie towaru przez ukraińskie służby celne, co daje gwarancje, że wszystko przebiega prawidłowo.

- Ale nawet w takich przypadkach nie można być niczego pewnym. Przydarzyło się już nam, że Ukraińcy wysłali pociąg z towarem, po czym odstawili na bocznicę, bo nie mieli lokomotywy, a świnki u naszego odbiorcy czekały na paszę. W takich chwilach musimy reagować i w trybie alarmowym ściągnąć dodatkowy towar od innego dostawcy. To są te nerwowe chwile w pracy – kończy Czesław Kutereba.

Robert Borowy